私の仕事先に、小さな販売会社があります。
社員は数名で、サプリメントを扱っていますが、
紹介者やお試し利用で購入を決めたお客様にしか、
売らない仕組みを採っているため、
ホームページを見ても、売るための文言はなく、
商品の掲載はあるものの、一見販売会社とは、
わからない感じです。

 

そこ社長さんから、
若い営業マンが一向に育たない、というご相談を受けて、
昨年から人材育成のお手伝いをしています。

 

若い営業マンさんは、そんなに悪くないですよ。

 

ただ、この若い2名に対して、
営業をきちんと教える人が誰もいないので、
本人たちも、いまだ何をしてよいかわからないし、
既存客からご紹介があれば、
そこに行って説明して、戻って来る、
という感じです。

 

社長さんの方針で、担当者制は採用しておらず、
「一人のお客さんに全員で対応」という方針ですが、
そうなるとお客さんは、
気心が知れていて、知識も豊富な、
社長さんや副社長さんに会いたがるので、
2名の若者は、一向に独り立ちできていない感じでした。

 

何度かご訪問してわかったことは、
この会社さんには、個人的な数値目標がないんです。

 

といっても、紹介者のサポートが手一杯で、
新規開拓はほとんどありませんし、
担当制じゃないので、自分の売上という概念もない。

 

私はこれだと、営業マンは、
自分の実績や貢献度がなかなかつかめないので、
どんなことでもかまわないので、
数値目標を設定すべきでは？と話しました。

 

すると、
「ノルマで人を煽るのは嫌いなんだよ」
というお返事。

 

うーん、そういうことではないんです。
（ノルマは私だって、嫌いだよ（笑））

 

私が伝えたかったのは、
何をもって、本人が「やった！」「でかした！」と、
喜びを感じ、成長を感じ、手ごたえをつかめる、
基準値がないと、成長も見込めないと思うんですよね。

 

今のままでは、
自分がイケているのかいないのかもわからないし、
上から「そうじゃない」とお叱りを受けることも多いですし、
総じて、「言われたことをやっていればいい」という、
受け身の発想に至り勝ちだと思うんです。

 

ですが、「今月はこのぐらいやって欲しい」と言われれば、
普通の人なら、どうすれば達成できるのか、
少しは自分で考えますし、新しいことをやってみようか、
などとアイデアも浮かぶものです。

 

数字は、人を締め付けるものではなく、
本人が自分が今いる場所を知るための、
指標という捉え方でいいと思うんですよね。

 

でなければ、動きようがないですもん。

 

でも、やっぱり、
「そういうのはやりたくない」って言うんです。
だから、新規顧客獲得のグラフ化も、
却下されました・・・

 

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営業の現場であれば、個人目標は必須だと思います。
会社全体の目標だけでは、人は動かないよ？
かくいう私も、営業職だった頃は、
ぜいぜい息切れしながら、高い目標値を恨みながらも、
達成した時の喜びはひとしおで、
1週間ぐらいはうれしかったし、
いい活力になりました。

 

ですが、そんなごく当たり前の発想に、
強い拒否感を感じるのは、
この社長さんにきっとなにかの
背景があると思うんですよね。

 

この社長さんは、お父様から会社を継いだ2代目ですが、
たとえばお父さんが社員に厳しいノルマを課していたとか、
自分も課されて辛かったとか、
ご自身がたとえば違う仕事だった時に、
数字、数字、で追われて、非常に嫌な思い出があるとか。

 

だから私は、この社長さんは、
反発と、「そんな人にはなりたくない」思いと、
社員を苦しめず、敬意を払われる経営者でありたい思いが、
ちょっと強いんじゃないかな？なんて推測しています。

 

そのあたりのご自身の思いにもし自分で気が付いたら、
いまのような、アレルギーっぽい反応は、
随分なくなるんじゃないかと思っているので、
今度あったら、さりげなく、探りを入れてみようかと、
戦略を練っているところです（笑）

 

穏やかでバランス感覚のある社長さんで、
決して変わった方ではありませんが、
極端な考えやこだわりには、必ず理由があるので、
そこをつかみたいですね。